Formation, compétences, parcours professionnel, exigences du secteur… Pour répondre à ces questions, nous avons rencontré Elena Garcia, diplômée de l’ISCAE et aujourd’hui gérante de sa propre agence, Elena Garcia Real Estate, spécialisée dans l’immobilier de luxe à Monaco. Entre clientèle internationale exigeante et parcours entrepreneurial, elle partage son expérience et ses conseils concrets pour travailler dans l’immobilier haut de gamme après un BTS PI.
Peux-tu revenir sur ton parcours avant l’ISCAE ? Pourquoi avoir choisi l’ISCAE ?
Avant d’intégrer l’ISCAE, j’ai obtenu un baccalauréat avec une option immobilier. Ce cursus comprenait une immersion professionnelle proche de l’alternance : j’effectuais des stages pendant les vacances scolaires, j’étais présente en agence chaque jeudi et deux fois un mois complet au cours de l’année. Cette expérience précoce m’a permis de me confronter très tôt aux réalités du métier.
J’ai choisi l’ISCAE en raison de sa solide réputation dans le secteur de l’immobilier. Cette école m’a également été vivement recommandée par des amis qui y avaient étudié auparavant, ce qui a conforté mon choix.
L’immobilier de luxe était-il une vocation ? Qu’est-ce qui t’attire dans ce milieu ?
L’immobilier de luxe m’attirait, sans que l’on puisse parler de vocation initiale. Je me suis orientée vers ce secteur à la suite d’expériences professionnelles menées dans plusieurs entreprises, qui m’ont permis d’en apprécier les spécificités.
Il s’agit d’un domaine particulièrement exigeant, dans lequel la clientèle a des attentes élevées et recherche un service sur mesure. Je travaille principalement avec une clientèle internationale qui s’installe pour la première fois dans le Sud de la France ou à Monaco. Cela me permet de rencontrer des profils très variés, souvent des personnes ayant connu une grande réussite professionnelle, ce qui rend chaque échange particulièrement enrichissant.
Enfin, mon environnement familial m’a immergée dans ce milieu depuis toujours, car mon père a ouvert l’agence Volumes Real Estate à Monaco en 1994, ce qui a naturellement renforcé mon intérêt pour ce secteur.
Quelles compétences acquises à l’ISCAE t’ont le plus aidée pour ce métier ?
L’ISCAE m’a permis d’acquérir des compétences solides, notamment en matière de gestion immobilière. J’ai constitué rapidement un fichier de gestion conséquent, et j’ai pu le maîtriser grâce à un enseignement approfondi et à un stage réalisé dans un cabinet de gestion.
Il existe un contraste très net entre les professionnels ayant étudié l’immobilier et ceux qui ne l’ont pas fait, ce qui se remarque notamment lors de visites réalisées avec des confrères. L’immobilier est un métier de service, d’accompagnement et de conseil. À ce titre, il me semble essentiel de disposer de compétences techniques et juridiques solides. Selon moi, cette profession nécessite une formation rigoureuse, car il peut être risqué pour les clients d’être accompagnés par des personnes insuffisamment qualifiées.
Y a-t-il des cours, projets ou intervenants qui t’ont particulièrement marquée ?
J’ai conservé l’ensemble de mes cours de l’ISCAE, tant ils sont complets et approfondis, parfois même plus que certains ouvrages ou formations spécialisées en immobilier. Le niveau de connaissances acquis à la sortie de l’ISCAE est, selon moi, largement supérieur à celui d’autres écoles de la région, ce qui se constate très clairement une fois entré dans la vie active.
Nathalie MOLLA m’a beaucoup accompagnée durant mes études car elle couvre plusieurs matières principales, elle a elle-même une agence immobilière et sait donc très bien de quoi elle parle et réussit à expliquer les choses de manières plus concrètes.
Comment qualifies-tu l’univers de l’immobilier de luxe ? En quoi est-il différent de l’immobilier classique ?
Ce qui caractérise avant tout l’immobilier de luxe est la qualité du service. L’exigence est présente à tous les niveaux : présentation personnelle, qualité du travail fourni, supports de commercialisation et mise en valeur des biens, qui sont beaucoup plus sophistiqués et détaillés.
Le travail préparatoire est également plus poussé. Une grande disponibilité est attendue, que ce soit par téléphone ou pour les visites. Il n’est pas rare d’organiser des rendez-vous en dehors des horaires classiques, y compris en collaboration avec des confrères.
Quelles autres compétences spécifiques sont nécessaires pour travailler dans ce secteur haut de gamme ?
Dans le secteur que je pratique, à savoir Monaco et ses environs, la maîtrise courante de l’anglais et de l’italien est indispensable. Il est essentiel de comprendre précisément les attentes des clients et de savoir se mettre à leur place.
Les clients attendent un service irréprochable, une grande disponibilité et une capacité d’adaptation, parfois à la dernière minute. La patience est également une qualité fondamentale dans ce domaine.
Raconte-nous ton parcours après le BTS PI
À l’issue de mon BTS PI, je suis partie vivre à Londres pendant un an. Parallèlement, j’ai créé l’agence française Elena Garcia Real Estate. À mon retour en France, tout était opérationnel, ce qui m’a permis de commencer immédiatement mon activité. Je travaille principalement à Monaco au sein de l’agence « Volumes Real Estate », fondée par mon père il y a plus de trente ans, et dont je suis aujourd’hui co-gérante.
Je suis aussi la trésorière de la FIABCI Monaco, qui est l’une des associations mondiales les plus prestigieuses ayant un statut consultatif auprès de l’ESCOSOC de l’ONU. Celle-ci relie les professionnels de l’immobilier, qui permet aux membres d’améliorer la qualité, la compétitivité et propose un networking international.
À quoi ressemblent tes journées ?
Mes journées sont très variées. La partie commerciale débute généralement entre 9h et 9h30 ; avant cela, je me consacre aux tâches administratives. De 9h à 18h, mon activité est principalement commerciale : visites, propositions de biens, prise de mandats.
En fin de journée, je m’occupe de la gestion et de l’administratif, tout en organisant les rendez-vous du lendemain. Les imprévus sont fréquents, qu’il s’agisse de gestion ou de rendez-vous de dernière minute. Aucune journée ne se ressemble réellement, il est difficile de planifier le déroulé d’une journée de travail.
Quelles sont les attentes particulières des clients dans ce secteur ?
Les clients attendent un service entièrement personnalisé. Ils souhaitent généralement avoir un interlocuteur unique, avec lequel instaurer une relation de confiance privilégiée. Ils recherchent un accompagnement global, incluant la proposition du bien, son analyse, mais également des recommandations de prestataires compétents, tels que notaires, banquiers, architectes ou décorateurs.
Les montants en jeu étant plus élevés, la clientèle est habituée à des prestations haut de gamme. Notre travail doit donc être parfaitement en adéquation avec leurs exigences, qui peuvent parfois être très spécifiques et personnelles.
Quels challenges as-tu rencontrés au début et comment les as-tu surmontés ?
Débuter très jeune dans un secteur aussi prestigieux peut être impressionnant. Il est nécessaire d’avoir confiance en soi pour conseiller et accompagner une clientèle très exigeante dans le cadre de transactions importantes.
La clé réside dans la rigueur, l’écoute et le développement de compétences solides, qui s’acquièrent avec le temps, l’expérience et une réelle volonté d’apprendre.
Quels conseils donnerais-tu aux étudiants de l’ISCAE qui envisagent cette voie ?
Il s’agit d’une spécialisation très enrichissante, mais également plus exigeante. Les débuts peuvent être difficiles, car le volume de ventes est généralement inférieur à celui de l’immobilier classique.
Bien que les commissions soient plus élevées, ce secteur ne garantit pas des revenus réguliers. Il convient donc d’en être conscient avant de s’y engager.
Les 5 qualités essentielles pour réussir dans l’immobilier de luxe selon Elena
Selon moi, les qualités indispensables sont :
- L’écoute active des clients,
- La patience,
- L’empathie,
- De solides compétences juridiques,
- Une grande capacité d’adaptation relationnelle face à des personnalités très diverses.
